售楼岁月中，锋芒是这样练成的

我出生在重庆奉节县，1992年从四川大学毕业，分配到忠县丝绸厂做行政管理。3年后我下了岗，当时我年仅22岁。
　　10月13日，我离开忠县，到万州区一家名叫富强的房地产公司做售楼小姐。记得那一天周总经理领我走进一个临街的小门面，对一个戴眼镜的女孩说：“文亚，这是新来的李芹，你安排一下……”文亚就是我们的主任，很明显，屋里其他同事并不欢迎有新人加盟进来。
　　那时公司正在销售驷马桥开发的四栋房子，房子不好卖。为激励大家走出去销售，我去的第二天，周总宣布了政策：以前的月薪制改为250元的底薪加千分之二十的销售提成，一年结算提成奖金。不过还是有少数上门的，碰到上门的，售房部实行轮流接待制，谁和客户签合同算谁的销售额。
　　我接待第一位房客是上班后的第三天，那是个三十多岁的年轻人。我按捺住狂跳不已的心，把他领到图纸前，反复地说这些房子户型都很好，地势好，价格便宜，在这里购房是您最明智的选择。他盯着我，揶揄道：“你说的是不是太空洞了，好像在教育幼儿园的孩子一样。你说说，这户型好在哪里?优势又好在哪里?难道它比市中区还好?你说便宜，那你说说其他地方的房价是多少，这周围的房价又是多少?”我被噎得眼泪直打转。他转过身对文亚说；“我想找一个比她说得清楚的人来讲，!”耻辱的泪水一下涌了出来，我捂着脸冲出去。
　　外销需要良好的人际关系和畅通的信息来源，我一个外来妹，形单影只，跑外销可谓难上加难。我终于争取到了一个客户，花了几天工夫，给他送资料，与他交谈，陪他看房，他说好第二天来交款签合同。我高兴极了，这将是我做成的第一笔生意啊!不料第二天他却与娟娟签了合同。后来才知道，这个顾客是娟娟姨父的下属。我找到周总评理，他说：“公司的规定是谁签合同业绩算谁的，这你应该知道。我只认合同上的名字。”做售楼小姐的，大都是建委、国土、计委等部门头头脑脑的三亲六戚，都是关系户，他们有后台，而我单枪匹马，孒然一身，谁会帮我呢？回到出租屋，我望着破烂的屋顶，蒙着被单大哭一场。在这个竞争激烈的城市，外乡人谋生真难啊！
　　整整一个月，我没卖出去一套房子。
　　我倔劲上来了。
　　我买了一个二手传呼，抱回几百份楼房单页广告，晚上把上面的公司电话划掉，写上我的传呼号，白天顶着烈日在市中心的人行道上散发。我又抽空搜集与驷马桥的规划有关的政策，有意与别人交谈，听取他们正反两方面的看法、评价，为下一步解说打基础。
　　广告单页很快起了作用，我陆续收到了一些传呼。有诚心看房的，有随便问问的，也有无事生非寻开心的小青年。无论是谁，我都回电话，邀请他们面谈，因为我相信，每一个电话每一个人都潜藏着机会。但一连约见了十几个，做了不少工作，却没有一个与我签合同的。
　　终于有一位五十多岁的老先生，他嫌市中区吵，嫌空气不好，打算在开发区买一套老两口住，把现在的房子让给儿子做新房。他来看过两次；但又说有三处房屋可供选择，那两个售楼小姐也常热情地上门联系，他实在打不定主意。左思右想，我找到了一个突破口。他的老伴得了胃病，我第一次以追踪反馈信息的名义上门，只和她摆些保健知识，说我做中医的父亲治胃病有一套，她便请我帮忙。当晚我打电话给父亲，让他提供一个治胃窦炎的偏方。父亲说用肚子包通心根、白节藕、莲米等东西炖汤喝有特效。第二天，我买了中药给她提上门。第三天一早，又早早地买了新鲜肚子提去。此后每隔四天我就提一副肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两个老人拉着我说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧!”
　　那是我卖出的第一套房子!当晚，我一个人到夜市上叫了一个肥肠砂锅、一听饮料，狠狠地奢侈了一顿!
　　从此，从我手中购买商品房的客户，我都会力所能及地予以帮忙。他们对售后服务如天然气、闭路电视的安装、土地证的办理等有什么意见和建议，我总会认真对待，能处理的及时处理，该转达给公司的及时转达公司，并给予回音。买门面的，我帮他们出主意，目前经营什么，怎样经营，以后经营什么，怎样经营。买了房子后暂时并不居住的，我主动建议他们出租，并贴电话费为他们联系租房户。有付出就有回报，他们十分关心我，主动为我提供信息，介绍买主，我的销售额直线上升，居于所有同事之首。
　　1996年10月，重庆市政府为了刺激房地产销售，增加地方税收，举办了一次政府搭台、企业唱戏的房产交易会。几十家公司蜂拥而至，又是租门面又是租展台，声势浩大，而我们公司就去了我和另一位售楼小姐及副总，在不起眼的角落租了10平方米的摊位。
　　怎样争取客户呢?别的公司通常的做法是指着模型和图纸向客户介绍，我抓住市民的从众心理和大多客户看不懂图纸乐于看实房的特点，制作了一张销售图，将大部分房子贴上表示已卖出的红花，留下几套楼层不错的房屋，营造出一种热卖的印象，再就是不惜重金，租了三台轿车做售房专用车，遇到有点动心的客户，就极力邀请他们乘专车去实地察看。房交会结束时，与众多公司的“鸭蛋”业绩对照，我们卖出了17套，大获全胜。我所展示的才能引起了不少大房产商的关注，有几个老总向我频送“秋波”。
　　那一年里，我总共卖出了61套住房4个门面，销售额达到八百七十多万元，提成接近一万八千元。那时公司开发的房子告了一个段落，又临近年终结账，周总把我叫去，从抽屉里掏出一个大大的信封，走到我面前，很和善很亲密地说：“小李，你为公司的房屋销售立下了汗马功劳，公司决定奖励你6000元。从这个月起你的月薪涨为800元，售房部人员重新恢复月薪制。当然公司目前还是很困难的，特别需要你理解和支持啊!”我隐约预感到这给奖励和涨工资在替代着什么，便冷冷地盯着他问道：“千分之二的提成呢?”周总避开我的直视，打了个哈哈，转过身背对着我，既像在看窗外的城市景色，又像在说一件不关他的事情：“你是个明白人，对不对?小李，不要计较一时之得失，来日方长嘛!”我真想抽他一耳光，让他知道打工妹不是那么好欺侮的，但理智使我克制了这种冲动，我拿过信封，走到他跟前，逼视着他，直到他的目光游移不定，才说：“临走前我忠告你一句，再用欺诈和愚弄搞下去，你永远都是个土财主，成不了大器。”
　　我就这样炒子老板的鱿鱼。1996年12月，我挺着胸膛跨进了顶天房地产公司的大门。
　　该公司有10个部门，50多个员工，我所在的售房部共10个人，5男5女，除主任是中年人外，其余都在25岁左右。公司每周都要集中全体员工培训两课时，内容涉及营销、礼仪、企划等等。工程部、物业部、售房部的人员每年都要分期分批到外地学习。很快，我在与其他员工的暗暗比较中发现，自己曾有的那些成就感早已荡然无存。我真真切切地体验到了什么叫做危机，这种时刻伴随着我的危机感，使我始终不敢停步。
　　当时公司正投资5000多万元在市中心修建万州最高档次最高晶位的楼盘——龙都广场。我仔细阅读、消化所有关于龙都广场的资料，把整个项目包括公司的所有思路都了然于胸。之后，到各个与龙都广场相近的楼盘做市场调查，肯定龙都广场的优势，同时从市民的消费观念和消费能力上指出劣势，并提出具有可操作性的弥补措施，拟成建议书交到郑总案头。我不停地奔走在城市的大街小巷，与以前的房客们聊天，很自然地宣传了龙都广场，朋友们口耳相传，引起了广告效应，还没开盘，已有不少人打电话到公司或亲自到公司询问有关情况。
　　我像一块庞大的海绵，又像一台“老虎机”，什么都吸，什么都吞，广告策划、建筑学、实用心理学、经济学、金融、美学，连时事政治也成了我关注的内容，事实证明，它们对我所从事的工作都非常有用。
　　开盘的日子越来越近，公司开会研究事情的时候越来越多，对我已有较深印象的郑总点名要我参加这种本由中层以上干部参加的会议。楼书制作、广告策划、房屋定价都作为了开会研究的内容。起初我坐在角落，每次都陪会，后来一想，这可是体现自身价值的最好机会呀。第三次，公司研究楼书制作的事，认为楼盘的文字制作者没有提炼出整个楼盘的主题理念，要大家“碰撞”一下。我决心在那天冲破心理障碍，发一次言。我坐到了靠中间的位置。开会以后，大家七嘴八舌，但郑总的神情明显不满意。我站起来，那一刻我表现了自己最清楚的口齿、最精短的观点、最确凿的依据、最严密的逻辑：“由于楼盘面临浩浩长江，背倚巍巍太白岩，居住者都是成功人士，并且随着物质生活的极大提高，人们除了关注交通、地理、配套以外越来越关注环保，所以我建议把‘观江、观景、观天下’作为主题理念纳入楼书扉页。”话音刚落，郑总就从座位上站起来高叫一声，“妙，实在是妙!”俄而，大家的掌声响成一片。从此，自信心十足的我能尽情地阐述自己的观点了，成了公司里—个有“思想”的人。
　　1997年2月，郑总在公司职工大会上，任命我为售房部助理主任，他对员工们说：“李小姐与我没裙带关系，但她这几个月表现出一种公司的主人翁精神和相当的实力，所以我要提拔她……”那一刻，我感动不已：只要你是块金子，就是被丢在野地里也照样闪光。
　　龙都广场如期开盘。在万州，与顶天实力相仿的开发商们，也同样有处于黄金地段各有千秋的楼盘先后开盘，加上他们的房探不断刺探顶天公司的商业秘密，然后制造自己的卖点吸引客户，逐步削减我们的优势。我对自己说：“你是售楼小姐，售楼是你的主业，是孬种是好汉，在竞技场上见。”
　　刚开盘的下午，来了一位四十多岁的中年人，穿着打扮和外表很一般。我们全体起立，向他致意。我领着他走进接待室，得知他要买住房以后，就和他一起看了模型和样板房，再把他引到桌前深入交谈。但我很快感到他像一个房探。因为他说话不定性，一会儿说要跃层式，一会儿又要普通房，一会儿想要大套型，一会儿又说要小套型。他反复地总问房屋的采光、通风，稍后又要看模型，坐一会儿，又要看模型。整整陪了他两个小时，-我说得口干舌燥，但依然面带微笑，没有一丝气恼，最后他留下电话号码，走了。我并没抱多大希望地打了个电话进行追踪，没想到他很快带着家人来了，当时就选定了一套170平方米的房子，打了9．9折，价值33万元，我们签订了合同。不久，他又领了两个至交买了我们的房子。一石三鸟，我心里乐开了花。事后我想，那两个小时里，也许我只要表现出五秒钟的不耐烦，结局就会被改写。从此，我更加明白，作为一种月盼行业，售楼小姐必须对人热情-，认真对待任何一位客户，每份成功与你的笑容有关，每份失败也与你的怠慢相连，
　　但市场是残酷的，竞争也是赤裸裸的。售楼小姐间特别是同等档次的售楼小姐间的竞争更加直接，知识的广博性在这时就能产生极大威力。我曾用自己掌握的关于房产开发的相关知识从别处“挖”来了一位客户。
　　那位客户当时在太阳公寓交了3万订金，签订了购房合同，他陪着朋友来看房子，听了我的讲解，很想改购龙都广场的房子，但又担心撕毁合同3万元订金会“泡汤”。他找到我，求我出主意。我知道一个房产公司要预售房屋，要投入总工程费用的30％以后才能办预售住房许可证，才可以对外销售，从太阳房产当时的投入来看，它根本不具备售房资格，并且违背了客户的意愿。当时这位客户订了甲套后来却被他们调整到了乙套，通风采光都差了很多。我叫他就用这两点与他们理论，结果这位客户如数讨回了订金。龙都广场多了一位住户，但我却在不久后的一个深夜，接到了某人的恐吓电话，让我走路小心，提防楼上的砖头。这就是售楼小姐，当人们看见她们谈吐优雅、举止得体地出入在高级公寓间的时候，有谁又能想到她们也有生命之忧呢?
　　龙都广场销售完毕以后，鉴于我对公司的重大贡献，郑总重奖了我，让我以一半价格购买了一套120平方米价值21．6万元的住房。而当时我的钱根本不够。我在顶天的收入是600元固定工资加千分之五的提成(由于考虑到售房部人员水平的差异，为兼顾平衡，提成这笔钱进入部门，再论功行赏)。我用按揭的方式买下了这套最窄的房子。当我第一次走进那套房子，望着滚滚东去的长江，对自己说：“尽管这里住的都是成功人士，但无论哪方面，你都离成功二字相差很远很远。”不久，郑总又要把我调到另一个楼盘去。他对我说：“龙港半岛在等着你，你敢不敢迎接挑战呀?”我自信地点头：“敢!”
　　6年的经历使我深深地感到：售楼小姐是个收入不错的职业，一个崇高的职业，但也是一个具有挑战性的职业。做普通的售楼小姐不难，但要干好干出色，却又很难很难。她们要面对各种压力，她们要应付各种关系，必须有较强的勇气和魄力，有踏实细致的工作作风，有综合能力和素质，懂得怎样对待工作，怎样对待生活，怎样对待荣辱成败。
　　在顶天公司里，我收获了自己的爱情，和与我打了三年交道的一位广告公司经理结为伉俪，临结婚时，我得到另一份人生的“贺礼”：我因龙港半岛的销售佳绩再次提升为总经理助理。现在我已经不再做第一线的售楼小姐，拿着近10万元的年薪，整天驰骋于房产市场，体现着自身的价值，享受着成功带来的快乐。
　　(辛民摘自《女士》2001年第11期)
（作者：越　冬）