一个女孩的青春三级跳

孙喜霞的老家在河南洛阳。1994年从洛阳师专艺术系毕业后，被分配到了家乡的一家供销社。或许学艺术的人都是不安分的，供销社僵硬的经营与用人机制，让孙喜霞有了一股跳出来闯一闯的冲动。
　　机会终于来了。1995年3月，由于业务上的合作关系，广东省清远市中国旅行社意欲从孙喜霞所在的单位借调10位旅游工作人员。消息传出来后，供销社的几百位同事为了争夺那10个名额，个个都使尽浑身解数。好在这次借调考试是十分公平和公正的。没有费多少周折，没有任何背景的孙喜霞从几百位同事中脱颖而出，顺利地通过了三轮严格的考试，终于踏上了广东这块改革开放的前沿热土。
　　灵气让她从小相框里找到大舞台
　　来到广东的喜悦很陕就被工作的紧张和繁忙所代替。孙喜霞她们是被清远市中旅社选中作为后备干部来培养的。很多的工作都要从基层做起。孙喜霞和其他的几位同事一起被安排到中旅社下属的售票公司代理销售飞机票和火车票。
　　虽然工作有些单调，但是孙喜霞还是勤勤恳恳来对待。售票工作是服务性很强的行业，因此，语言的沟通十分重要。孙喜霞上班时就和本地的同事学习粤语，下班后就通过看电视、听收音机来学习。没想到，仅两个月时间，她不仅能够听懂广东话，而且一些日常的会话也能运用自如。
　　两年后，随着市场的逐步放开，竞争者的逐渐加入，票务代售的利润率不断下降，曾有一段时间，孙喜霞她们连自己的工资发放都成问题。票务公司考虑分流几个人出来。
　　一次偶然的机遇，让孙喜霞走上创业的道路。1997年11月的一天，孙喜霞陪一位同事去一家台湾人开的婚纱影楼“一世情缘”拍摄艺术照。在挑选艺术照片的装饰相框时，她意外地发现，影楼里的相框不仅式样比较土，而且价格特别高，一个小小的水晶相框，影楼要收300多块，差不多是艺术照的一半价格。孙喜霞的心里一阵狂喜：影楼里的一套艺术、婚纱照，少则收几百块，多的成千上万，一套照片中总会有几张要用相框来装饰。几百元、成千上万的消费都花了，一个相框几十元、几百元肯定没有问题。如果在相框的款式设计上能够新颖和潮流一些，那么就能够和影楼竞争。影楼把注意力主要放在了摄影的竞争上，往往忽视了这些小小的环节。孙喜霞又仔细地留意了一下，发现影楼里每天拍摄的照片都在10套以上，在“一世情缘”每天至少可以卖出10个以上的大小相框。如果能够争夺到三分之一的市场份额，全市有二十多家大小影楼，数字就很可观了。
　　孙喜霞即刻着手市场调查工作。她用了两个月的时间，对全市的影楼做了周密丽又细致的了解。同时，还意外地发现，相框装饰市场比想像中的还要广阔。一些家庭在装修时，喜欢在厅里、房里挂上几幅小小的山水画，而这些画全部要用画框来装饰。
　　当孙喜霞把一份近两万字的市场调查报告交给中旅社的负责人时，这位负责人当场就同意了她的想法。
　　1998年3月，在中旅社的支持下，旅情画廊正式对外营业，就孙喜霞和另外一名同事，一共才两个人，主要经营相框、画框业务。事实证明，孙喜霞的眼光确实没错，一些好的竞争策略还没来得及用上，第一个月的营业额就达到了两万多元，市场反映十分不错。相框、画框是个潮流型的行业，市场瞬间即变，今天的流行往往到明天就已过时。为了拥有更多的自主经营权和决策权，3个月后，孙喜霞向中旅社领导提出了承包经营的方案，每年上交一定的利润，自负盈亏。方案很快得到了领导的同意。
　　有了自主经营决策权，就能更准确地把握市场。孙喜霞的信心更大了，她又聘请了专业的工艺设计师，为客户量身订做相框、画框。此举很受客户的欢迎。营业额也节节攀升。同年七八月，韶关市、英德市的两家分店相继开业。一时之间，孙喜霞这个做相框、画框生意的老板，名气比本地影楼里那些老板、台湾摄影师还要大。等到这些影楼老板还在奇怪，为什么顾客只要照片不要相框时，中旅画廊的相框已在市场上占到了半壁江山，营业额比一些中小型的影楼还要大。
　　勇气使她征服名画和大市长
　　在相框、画框的经营中，孙喜霞又发现：画框的业务几乎占到了营业额的一半。她敏捷地意识到：这背后又是一个市场需求的新信息。
　　原来，随着房地产业的逐渐复苏，很多家庭在新房装修时都越来越注重文化晶位的提高。选购一两幅好的字画来装饰家居渐成一种新的时尚。
　　孙喜霞在经营画框时，附带销售一些油画。而这时，一些低劣的油画也开始充斥市场。直觉告诉她，在这轮新的机遇中，国画和名家书法将会有很广阔的前景。
　　虽然画廊的一些同事不理解，但孙喜霞仍当机立断，毅然结束了正在经营的相框、画框业务，转而向书画市场发展。她将画廊的名字改为博艺斋，意为博大精深的艺术。博艺斋正式开业后，两个难题摆在孙喜霞的面前，一是她对书画艺术不是十分了解，博艺斋的主要经营宗旨是“让艺术走向生活，让生活走向艺术”，将艺术家和他们的作品推向市场。如果对书画作品和一些国内外名家不能说出个道道来，又怎能做好经营和销售?孙喜霞买来了大量介绍书画作品知识的书籍，整整半年时间，完全沉浸在里面。艺术总是触类旁通的，孙喜霞在大学里是学艺术的，她很快就对书画作品的鉴赏晶评有了大概的了解，对于国内外名家的作品行情心中也有了个底。基础有了，如何将博艺斋的知名度推广到市场上呢?
　　经过一番深思熟虑，孙喜霞决定在清远举办一次名家书画艺术展。在艺术家的合作和选择上，一位在广州的朋友向她推荐了杨炳南。杨先生身兼湖南省美协及书协副主席，在书画界享有一定的知名度。
　　在朋友的帮助下，她去广州慕名拜访了正在出差的杨炳南。杨炳南老师是一个朴实随和的人，但是一听是在清远办书画展，心里还是有些顾虑。“清远这个市场行吗，博艺斋没有这方面的经验，能办得成功吗?”孙喜霞了解杨老师心中的疑虑。她和他谈自己的理想，谈自己的经历，又陪他到清远市场做了调查和了解，让杨炳南老师亲自感受了清远书画艺术市场的浓厚氛围。诚心终于感动了杨炳南老师。“哪怕就是我的作品一幅也没卖出，我也愿意在清远办一次个人书画艺术展，就当是支持小孙，培养市场口巴。”
　　画展的前期工作进行得非常充分，从场地选择、布置到人员的邀请，孙喜霞对每一个细节都仔细把关。她听说清远市市长也很喜好书画艺术，如果能将市长请来参观书画展，对于活动的影响可是大有益的。连续几天打电话去市长办公室，市长都没在。孙喜霞干脆带上请帖，市政府里的人还没上班，她就在市长办公室外等候。连续两天，终于有机会见到了市长。
　　市长收到孙喜霞的请帖很是惊讶，笑着说道：“小姑娘，你的公关工作做到我这里来了，有胆量，有勇气。杨炳南老师我也很想见一见，画展嘛，我尽量抽时间去。”
　　1998年10月，由博艺斋一手策划的杨炳南清远书画展如期举行。活动效果比预期的还要好，市里有头有脸的人物和本地书画界的名人全来了。40多幅作品售出了近20幅，市长还亲自订购了一幅书法作品《满江红》。市内电视、广播、报纸等大小新闻媒体对活动给予了广泛报道。
　　博艺斋的名气一炮打响。1999年开始，博艺斋每年趁市里召开人大，政协两会时，都要举办一次大型的名家书画作品展。参展的作品都是国内一些大家的手笔。去年的两会期间，共售出50多幅作品，销售额近20万元。画家和博艺斋按销售额分成，博艺斋获利自然不菲。现在，在市政府办公大楼里，几乎所有主要领导办公室里挂的都是从博艺斋里买来的书画作品。
　　大气让她不断找到新的事业平台
　　“有利润的地方就会有竞争。”虽然孙喜霞现在成了一个真正意义上的文化人，但是她明白商业竞争的残酷和激烈。“商业养艺术，博艺斋必须追求正常的利润。”
　　博艺斋每个月都会邀请一些书画界有名的艺术家举办一次小型的书画艺术观摩展。此举不仅有助于培养艺术氛围，而且能够发掘一些有潜力的客户群。， 要做事首先要学会做人。孙喜霞以书画来会友，凡是来过清远的书画家，都成了她的好朋友。2000年11月，在广州“回顾与展望全国名人书画展”上，孙喜霞有幸结识了中国著名书画评论家梅墨生。她力邀梅老来清远采风。梅老对博艺斋的发展提出了很多中肯的意见，无论是作品的经营还是远景的规划，都让孙喜霞受益匪浅。今年年初，孙喜霞电话邀请从未谋过面的中原实力派青年画家买鸿钧、谢小毛等来清远举办个人艺术展，由博艺斋斥资数万元为买鸿钧编印了精美个人画集。独到的眼光总是会带来高额的回报，那次展览，博艺斋获得的收益是其投资的好几倍。
　　博艺斋的名气越来越大，同业的加入使竞争加剧，下一个新的利润增长点在哪里?
　　在一次观摩会上，她认识了本地的一位企业家，得知他们公司正在筹建一家大型的星级酒店。真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。酒店不正是一个消费力十分强的市场吗?特别是现在正是清远争创全国优秀旅游城市的大好时机，作为珠江三角洲的后花园，清远旅游业将越来越发达。而酒店在装修方面，也必将越来越注重文化晶位的提高。
　　 孙喜霞是决不会让机遇从身边溜走的。她经常去这位企业家的办公室拜访，一有展览，就邀请他过来参观。“台上的功夫台下做”，这家酒店全面竣工装修时，酒店里书画作品订购业务自然全部被孙喜霞揽了下来。为了拿下这些订单，孙喜霞可是紧跟了好几个月，等到她签完合同已经一个星期，其他同行才走上门去。
　　这家酒店原来计划在大堂挂上一幅17米长的国画。孙喜霞结合酒店的实际情况，建议改为创作一幅100米长的敦煌壁画。建议没多久就被酒店总经理采纳，同时他要求另外再创作一幅十多米长的《开国大典》。单是这项业务，营业额就达到了6位数。
　　“偶然中，我又发现了一块新的蛋糕。”孙喜霞笑着告诉笔者。除了做好日常的装裱和名家字画、文房四宝等零售业务外，她下一步的打算是建立一个信息平台，加强书画艺术交流和沟通，立足广东，面向全国，大力推介本地的书画家，同时推行艺术创作签约制度，由艺术家潜心创作，博艺斋来推广销售，真正将书画家推向市场，将书画家的价值体现出来。
　　博艺斋现在拥有十多位志同道合的员工，至于公司的利润，很大一部分都转投在了一些国内大师的书画作品上。“随着经济的发展，书画作品收藏肯定会越来越热”，真是让人不得不佩服孙喜霞的投资眼光。
　　从一个售票员成长为一位书画艺术经纪商，孙喜霞只用了5年多的时间。
　　(张红英摘自《涉世之初》2002年第4期)
（作者：黄　锋）