湘女变形记

当创意变成专利，灰姑娘穿上了水晶鞋……
　　
　　
　　一个满头卷发、眉清目秀的女孩站在你面前：“你好，我就是童欣。”你会以为这是哪个邻家小妹。难以想象的是这样一个名字与长相都美丽的小女孩，在创业大潮蜂拥而起的今天，独辟蹊径，赚得第一桶金。
　　她是如何发现这条通往财富与梦想的星光大道的呢?
　　
　　掉进鸡窝里的鹰
　　
　　8月出生的长沙女孩童欣有着典型的狮子座气质：倔强好胜。2002年7月，从江西南方冶金学院毕业，做了4年学生会干部，干了6个假期的兼职推销员，挣了几千元生活费。而童欣看重的，是做销售所学来的经验与知识、与人打交道的方法。有了这些经验做后盾，童欣想飞得更高，于是她去了杭州。
　　然而，那些校园里的缤纷光环在现实面前毫无用处，刚踏上社会的童欣屡屡失利，总是找不到合适的工作。一次逛人才市场，一家纸杯生产厂家急需招聘前台接待，月薪600元，提供集体宿舍!已经为生计所困的童欣眼前一亮，工资不高却能节约房租!于是她在一旁鼓足了劲儿，拨开人群挤了进去。她理所当然地成功了，因为这份工作的竞争者都是高中或中专毕业的女孩子，她堂堂本科生自然成了难得一求的人才。
　　
　　逼出来的创意
　　
　　像纸杯厂这样的私营企业，做前台接待永远没有升迁的可能，唯有跑业务才能迅速提升。童欣咬了咬牙：是金子总会发光，我要让公司看到我的才华!
　　从此后，她每接到热线，总是认真与客户交谈，并将信息与心得记录下来，久而久之，不仅锻炼了与人交谈的能力，也了解了许多行业信息。在童欣眼里，多做一些事情并不吃亏，一个没有工作经验的大学生给别人打工，不仅能拿到工钱，还有人免费培训你，何乐而不为?半年后，童欣掌握了公司各项业务流程。
　　一天，公司来了个北京客户，准备批发纸杯。进门来，童欣在给客人送资料时，不慎碰翻了茶水杯，顿时，茶水流了一桌，茶叶也洒在了客户的衣服上。“你们这里的员工还真是利索啊!”客户气愤地讽刺道。生意最终虽然谈成了，却在童欣的心里留下了阴影。
　　一连几天，童欣都在为自己的失误感到愧疚，她想，如果纸杯内的茶叶不倒出来，场景也不会那么尴尬了，能不能生产一种将茶叶固定在纸杯底端的杯子呢?此刻，童欣压抑住内心的兴奋，准备悄悄干一件大事。
　　
　　创业就是快准狠
　　
　　童欣明白，创意容易想，创业却不是想想那么简单，创业最终要落实到行动上。“我用半个月的时间走街串巷完成了市场调查，发现目前使用的一次性纸杯缺少杯盖，茶叶很难泡开，茶杯上漂浮的茶叶也不美观，喝茶的人往往会遇到满嘴茶叶末儿的尴尬。”童欣找来各种茶叶的饮用方法，其中不锈钢杯与袋泡茶的构造让她灵光一闪，不锈钢杯的优点是有丝网压住，袋泡茶的优点是看不见茶叶却能迅速冲泡出茶水，如果双剑合一，将茶叶用某种东西盖在杯底，只要倒进开水即可，并且还可以制作装有不同茶叶的杯子。
　　凭借一张产品草图与几张自编资料，童欣准备小试牛刀，她找到几家酒店去验证她的创意，童欣希望对方能为她的创意击掌呐喊，但几家酒店理智得如出一辙：你有产品吗?总得让我们看看东西啊!童欣哪来的产品啊，只不过在推销概念。无奈之下童欣老老实实交代了，没想到其中有一家宾馆的副总经理十分赏识她的勇气：“那我先订制1000个，一个月后可以交货吗?”
　　“我眼睛突然一亮，第一个反应就是发达啦!有钱啦!”回忆起当时的心情，如今的童欣仍旧显得很兴奋。其实对于酒店来说，1000个杯子不过100多元，但是这100元所给予童欣的力量是巨大的，如同让一个在黑暗中摸索的路人看到了远方的光明。
　　既然自己就在纸杯厂上班，为什么不利用这个优势呢?她向业务经理申请了一下，以2分／个的价格买进“市场杯”，至于茶叶就去批发市场购买，不过200多元的成本。
　　解决了原料问题，童欣决定自己制作。她在纸杯底部放上一些茶叶后，再用薄纸覆盖在茶叶上面，然后用电烙铁从背面烙住，搞的杯底黑乎乎的，模样倒是出来了，可是开水一倒进去，有的纸杯底部的薄膜纸层就被冲坏了，茶叶还是冒了出来。再用厚一点的纸压在茶叶上面，可茶叶没有被泡开，喝起来没有茶味。如此反复试验，童欣像只倔强的小牛，每天下班就奔回宿舍，穿上工作服，对着一堆七零八散的杯子动起了手脚，经常被电烙铁烫伤手，然后放下东西使劲吹揉两下继续干活。
　　“是那30天的努力让我有了今天，想要成功就要对自己狠一点。”30天，每天制作30多个，她还自己搭了个三角架，做了一台简易加工机器。该到交货的时间了，童欣计算了7分/个的成本，并对照了市场上售卖的空纸杯价格，将她的茶杯定价0.12元/个，并为纸杯起了个好听的名字：隐茶杯。
　　酒店办公室里，副总经理戴着近视镜，仔细敲弹杯面、杯底，再倒进滚烫的开水……坐在对面的童欣不停地吞咽口水，等待结果。“有点意思，就是工艺太粗糙!这种杯子谁敢喝水啊?”童欣头一蒙，经理句句都说到关键处，童欣次次准备反驳都理亏于人。“这些你先拿回去吧，改进一下工艺我再付款。”
　　回去的路上，童欣意识到了失败的根源，也一直是她所忽略的问题：卫生。为了降低成本而降低生产标准只会失去信誉与市场。于是，她又回到那个“作坊”，悉心研究改进方案：采用正规茶叶厂家生产的茶叶与达到卫生检疫标准的茶叶滤纸，最后进行高温热压，对产品起到杀菌作用。
　　几十天后，当她再将1000个样品送到那家酒店时，酒店副总经理没有挑出毛病，付了童欣120元，还决定再订做20000个。干了这么久的体力活，童欣终于可以站在久违的阳光下伸伸懒腰，向蓝色的天空呼口气了。
　　
　　湘女变形
　　
　　2003年年底，就在童欣为生产焦虑的同时，她所在的纸杯厂因老板定居国外，公司被外人收购，过渡期管理混乱、人心惶惶，就连一直关照她的业务经理也另谋高就了。这么一来，不但拿不到低价的市场杯，连每月600元的饭碗都岌岌可危。
　　1个月后就到了2004年，到处洋溢着春节前的喜悦气氛，望着忙于采购年货的人们，童欣想家了。“干脆先回长沙过年!”于是抱着她的宝贝机器踏上了开往长沙的火车。
　　可回到长沙的童欣心里像压了块石头，怎么都轻松不起来。一次昔日同学聚会，她无意中获知，长沙满江红食品公司专门推广新颖产品，而童欣也需要一个有实力的合作者与她共同开发隐茶杯。为了保护知识产权，童欣先去了专利局申请注册了专利，然后带上资料和样品去了满江红公司，由于各有所需，双方一拍即合：童欣为项目总经理，以技术入股加盟满江红公司，全权负责隐茶杯的市场开拓，公司则为童欣提供强大的技术支持与资金保障，还为她配备了助手和一间有着充足阳光的工作室。
　　突然之间，从一个前台接待转换成项目总经理，整个人都仿佛脱胎换骨。
　　有了在杭州销售隐茶杯的经验，童欣准备利用长沙、衡阳、株洲、湘潭的诸多酒店作为产品展示窗口。在没有任何宣传的情况下，隐茶杯在湖南各地引起了轰动。两个月就销售了600万只。
　　然而，隐茶杯利润小，卖一只杯子的毛利是5分钱，在技术上也容易被商家抄袭，不久市面上就出现了大批克隆品。童欣想过各种方法一一打击竞争者，但是她发现，如果始终做终端客户，一没时间二没精力，既然有人模仿满江红的隐茶杯抢占市场份额，她便从产业链角度考虑向高端发展，研发生产隐茶杯的机器。这样不仅避免了竞争，也为企业追求利润开辟了全新的道路。
　　2004年4月，童欣投入近10万元用于开发生产隐茶杯机。机器出来了，他们不仅向经销商提供机器，还提供技术支持与原料采购。2006年，童欣在全国集聚了400多家经销商，一年的销售额达1000万元，她也得到了作为股东应得的红利。
　　“我喜欢在别人疏忽的时候加快步伐，于是我在相同的时间里得到了别人无法得到的东西。而我成功的关键在于：一颗不甘平凡的心，一个符合市场潮流的产品，一种灵活应变的市场洞察力。”如今的童欣，已多了些淡定内敛和睿智成熟。
　　（张燕摘自《商界》2007年第2期，宋德禄图）
（作者：张　婧）