顺便搭车的学问

选自西课职业教育培训课程《商贸零售》
　　
　　一家便利店老板，进了一批酒瓶起子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个商品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶起子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。
　　后来，酒瓶起子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶起子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶起子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。
　　该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又无妨。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶起子的销售量成倍上升。他纳闷儿的是：有人购买酒瓶起子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶起子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！
　　酒和酒瓶起子是完全不同的两类商品，但却相关。它们有着根本的区别：
　　酒是快速消费品，消费者会反复购买；
　　酒瓶起子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。这就决定了酒瓶起子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶起子除了开酒用，还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当做装饰品，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：商品除了核心价值，还有延伸价值。
　　当然不是所有的零售商店都可以这样陈列，像家乐福这样的大零售商店，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的商品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上根据类别来陈列，但是由于商品相对较少，整个零售商店面积也小，陈列相对来说也就更加灵活。
　　但是一个值得注意的问题是：这样的借势陈列，不适宜在一个小零售商店里广泛运用，因为用得过多，零售商店会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们经常购买的商品。
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