飞到天上去

　　19世纪末，美国教师乔治·派克因厌烦了给学生修钢笔而发明了“更好的钢笔”，并以自己的名字命名为“派克”笔。后来，他成立了派克公司，派克笔因为品质优良，迅速成为市场主流产品。
　　到了20世纪中叶，派克公司已发展成跨国公司，派克笔也成了钢笔市场的王者，地位无人撼动。这一天，派克公司新任总经理马科利正在开会，销售部经理神色慌张地跑了进来，在他身边耳语了几句。马科利的脸一沉，马上宣布会议结束，随即赶往销售部。原来，有好几所学校发来了退货单，不仅如此，其他用户的退货单也陆续涌来。情况十分反常，马科利立刻吩咐下属调查此事。
　　“有竞争对手抢走了客户。”调查人员报告说。马科利大笑：“怎么可能，派克在同行业中有绝对优势，几年前还妄想跟我们竞争的企业，现在都奄奄一息了。”调查人员又说：“是真的，来自匈牙利的贝罗兄弟免费赠送了一批产品给人试用，用过的人纷纷和他们签了订单。”
　　马科利叫人买来一些贝罗兄弟发明的产品，它们叫“圆珠笔”。经过仔细研究，马科利大惊失色，他意识到强敌来了。马科利火速召集大家开会商议对策，得出的结论是：从实用、方便、廉价三个主要方面看，派克都处于下风。马科利下达命令，要求尽快对派克钢笔进行改进和完善，务必重新抢占市场。
　　但是，事实证明马科利的挽救计划毫无效果。派克公司的销售额急剧下滑，公司逐步被逼到破产的边缘。
　　马科利苦思冥想，夜不能寐。跟圆珠笔硬拼显然是没有出路的，难道派克公司几十年的基业真的要毁于一旦了吗？凌晨时分，他心中烦闷不堪，爬起来给他的大学老师写信，诉说自己面临的窘境，并悲观地预言：“从实用、价格等方面看，我们绝无取胜的可能。”
　　不久，老师给他回信，信中讲了一个故事：“我家对面有个卖器皿的商店，商品物美价廉，很受顾客追捧。没多久，周围的同行全被挤跑了。可有一天，我家隔壁又开了一家商店。我问老板，你准备卖什么，他说卖器皿。我说，你不是找死吗，难道你不知道对面有个狠角色？他说，知道，但我卖的器皿不跟他比物美价廉，是古董。现在，这两家店相安无事，生意都很兴隆。”
　　看完老师的信，马科利沉思良久，突然眼前一亮。他再次召开会议，宣布了两件事：一是不跟圆珠笔比销售量，同时大幅削减了派克笔的产量；二是不比价格，同时大幅提高派克笔的销售价格。下属面面相觑，马科利笑着说：“从今天起，派克笔专门为高端人士生产，它将成为‘笔中贵族’。”
　　如此一来，派克钢笔绕开了和圆珠笔的直接交锋——你走你的低端路线，我走我的高档路线；大路朝天，各走一边。在马科利的精心策划下，1960年，派克公司获准成为英国皇室书写用具的独家供应商，派克钢笔成了伊丽莎白二世的御用笔。这件事被广为宣传，派克钢笔身价倍增，逐渐成为高贵身份的象征。此后，派克公司沿袭着高档名贵的营销路线。1962年，采用美国首批火箭的部分材料制成的特别版钢笔，只售予世界各地的重要人物。1987年又隆重推出了百年纪念笔，成为收藏家梦寐以求的珍品。就这样，派克笔不仅没有在圆珠笔的冲击下萎缩消亡，反而走出了属于自己的崭新道路，成为闻名世界的品牌。
　　谈到派克笔的绝处逢生，马科利深有感触地说：“人的生存空间是立体的，当你山穷水尽的时候，不要总盯住前方的绝境怨天尤人，要学会看看天上、水下。如果人类只是专注于如何在陆上跑得更快，就不会发明飞机。事实证明，再快的汽车也跑不过飞机。派克笔就是这样，既然我在地上跑不过你，那就飞到天上去。”
　　（祝华东摘自《城市快报》2009年2月27日）