人际蓄势说

鲤鱼之所以能够跳过龙门，是因为鲤鱼积蓄了足够的力量，并且把这力量在顷刻之间爆发出来。人际交往中，要想迈过高槛，冲出难关，脱离低谷，也必须积攒力量，寻求帮助，广积人缘，这些做法就是蓄势。蓄势的目的，是为了增加自身的冲击力，扩大自我的影响力。
　　一次药品洽谈会上，卖方对一个正在观看AOP这种新药品说明的买方说：“您想购买吗？”买方说：“没什么可买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。卖方回答说：“这种AOP药品是36位医学博士辛苦研究的结晶，经102例临床实验，证明这种药有着神奇的疗效……”听到这些，买方顿时表现出了浓厚的兴趣，经一番询问，买方爽快地买下了一大批AOP药品。此事例中，“其他买方改变了看法”、“36位医学博士研究的结晶”、“102例临床实验”这三点，就是一种蓄势的运用，它为卖方说服买方起到了关键的作用。
　　漂亮的导游小姐莫菲，被年长她10岁的男士沈通喜欢上了。沈通心里明白，冒昧地提出这事，只会遭到她的拒绝。富有心计的沈通在和她交往中注意做到了三点。一是逗她开心。常常用小幽默、小笑话引得她笑声不断。二是给她惊喜。一次，莫菲到深圳出差，沈通竟然奇迹般地捧着一束香水百合出现在莫菲的面前，让莫菲激动不已。三是对她关怀。譬如说，莫菲昨天晚上没睡好，沈通在今天不但会一眼看出她脸上所带的倦容，而且还认真地关照一番。如此下去，莫菲渐渐地对沈通产生了好感，后来到了一日不见如隔三秋的地步。在一个春意融融的上午，沈通郑重地向莫菲求爱，其结果就不用多说了，莫菲全然忘记了年龄相差过大这个恋爱障碍。在这个事例中，沈通对莫菲的三点做法，就是蓄势。当所蓄的势到了一定高度，自然就会消除前进路上的障碍物。
　　人际交往中，可能你会比别人多付出一些汗水，多做了一些贡献，多搞了一份投入；可能你对某个问题考虑得更多一些，分析得更透彻一些，解决方法更恰当一些；可能你的谈话先声夺人，咄咄逼人，情理服人……这些人际交往中的积极行动，会使你处于一种居高临下的姿态，从而在心理上、气势上压过了对方。老李是一家大型物资交易中心的谈判高手。每次与人谈判，他都要比对方早到10分钟。随从的人对此感到不可理解，他们问老李：“您比对方大一二十岁，为什么不让对方去等你呢？”老李微笑着说：“与人约会，如果你比对方晚到几分钟，你的心里会有什么样的感觉呢？”见随从们没有回答，老李接着说：“如果晚到，心里就感觉好像欠了对方什么，因此在心理上就处于下风，谈判中该争取的事项也不好意思争取了。反过来说，如果先对方而到，心里便会有一种充实的感觉。有了这种优越意识，在谈判开始就处于优势地位，这对以后整个谈判事件的发展会有很大的影响。”随从们听到这些，立刻向老李竖起了大拇指。老李的约会早到做法，便是一种蓄势。因为早到，就增加了自己的一点儿气势，挫掉了对方一些锐气，从而使谈判朝着有利于自己的方向发展。
　　心理学家泰勒发现，一个人在自己熟悉的环境里比在别人熟悉的环境里更有影响力。在交际活动中，选择熟悉环境是一种蓄势方法。美国的ANM公司与日本的山田株式会社计划进行一笔大宗买卖。他们开始争论的焦点不是质量，也不是价格，而是谈判地点。ANM公司想把谈判地点定在美国的某个城市，而山田株式会社则打算把谈判地点安排在日本的某个风景区，他们最后争论的结果是，谈判地点不在美国，也不在日本，而是选择了日内瓦的某个地方。ANM公司与山田株式会社都明白，谈判地点定在自己的国家里，就会使谈判朝着有利于自己的方向发展，反之，则使谈判朝着不利于自己的方向发展。如果不能够在熟悉的环境里讨论事情，也要尽量争取在中性环境中进行，因为这样做对方也就没有了这种优势。
　　蓄势的相反做法，便是减势。一般地说，蓄势是有益的，减势是有害的。人际交往中，人们既要蓄势，还要避免减势。
（作者：高兴宇）