先降低门槛

美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手,曾做过一项经典的实验——
　　他先让其中的一位助手去请求郊区的一些家庭主妇,让她们将一个关于安全驾驶的精美小标语贴在窗户上,很多家庭主妇都答应了。两周后,他让第二位助手更大范围地访问那里的家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里,在院内竖起一个宣传安全驾驶的大招牌——这个招牌特意做得很大而且很不美观。
　　结果,在答应了第一位助手的要求的人中,有55%的人接受了第二位助手的请求,而在那些没被第一位助手访问的家庭主妇中,只有17%的人接受了第二位助手的请求。这种谋“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的现象,心理学上称之为“登门槛效应”。
　　“登门槛效应”说明:如果一上来就登“高门槛”,向他人提出较多较高的要求,结果往往无法实现,但如果先设“低门槛”逐步“登高”,对方就比较容易接受。被求助者在不断满足求助者的小要求的过程中,已经逐渐在心理上适应了。此外,人们都不希望自己被他人看成是“反复无常”,常会一如既往地表现出热情慷慨的一面。
　　1999年9月,第四届非洲可拉音乐奖颁奖典礼在南非举行。为获颁终身成就音乐奖,祖籍为非洲的美国流行乐天王迈克尔·杰克逊提前到了南非。其间,为顺带考察非洲农村儿童艾滋病的现状,迈克尔·杰克逊抽空到了南非的一个极为偏僻的村子。
　　由于道路太窄,迈克尔·杰克逊与助手所乘的豪华旅游车,不得不停在了距该村七八里的地方。
　　这时,一辆前往该村的牛车恰好经过。助手建议,让司机原地等候,而自己则带着迈克尔·杰克逊乘坐牛车进村,迈克尔同意了。
　　但是,当助手走近牛车和“牛车司机”商议时,“牛车司机”却拒绝了。他根本不知道迈克尔为何人,只是担心车子“超重”。
　　迈克尔留心到“牛车司机”的上衣和裤子都没有口袋,心生一计。他掏出早已准备好的巧克力,问“牛车司机”:“请问,你能代我们将这些巧克力带给村里的孩子们吗?”
　　“牛车司机”回答:“这很简单,可以代劳。”
　　迈克尔又脱下风衣,说:“我看你的衣服没法装巧克力,不如将巧克力装在这件风衣口袋里,你看可以吗?”
　　“当然可以。”“牛车司机”回答道,“不过,我怎样才能让你取回风衣呢?”
　　“这很容易。”迈克尔笑着说,“我准备将自己裹在风衣里,然后由你一起带进村里。”
　　“牛车司机”被迈克尔·杰克逊的幽默逗笑了,最后请他和助手一起上了牛车。
　　(生如夏花摘自《中国青年》
　　2009年第18期)
（作者：梁明书）