亚伯特的推销术

亚伯特是铅管和暖气材料的推销商，多年来他一直想跟某一位铅管包销商做生意。这位铅管包销商业务极大，信誉也出奇的好，但是亚伯特一开始就吃足了苦头。这位铅管包销商是一位喜欢使人窘迫的人，他以自己的“粗线条”、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次亚伯特打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”
　　然而有一天，亚伯特试用另一种方式，而这个方式就同这位铅管包销商建立了生意上的关系，两人还交了朋友，亚伯特也得到了可观的订单。
　　事情是这样的，亚伯特的公司正在商谈，准备在新社区办一家新的公司。这位铅管包销商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，亚伯特去拜访他时就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请您帮忙的。不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈?”
　　“嗯……好吧，”这位包销商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事?快点说。”
　　“我们的公司想在新社区开一家公司，”亚伯特说，“您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教您对那里的看法。”情况有些不同了!多年以来，那位包销商向推销商吼叫、命令他们走开，而-今天一家大公司的推销员居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
　　“请坐请坐，”他说着，然后拉过一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了新社区铅管市场的特性和优点。
　　“那天晚上当我离开时，”亚伯特说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打，高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”
　　从某种意义上来说，推销员激发顾客购买欲望。和顾客之间开展的是一场有趣的心理战。那么，开动您的脑筋，让自己在这场“战争”中获胜吧。
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