竹纤维家纺造就新一轮的财富传奇

在继房地产造就了前一轮的财富传奇后，一个新兴的行业竹纤维家纺又正悄然演绎着新一轮的财富风暴。
　　
　　2000年以来，作为纺织业三大终端产品领域支柱之一的家用纺织品每年均以超过20％的增长速度突飞猛进地发展，到2006年底，全国家纺行业的年销量已突破6000亿元，未来20年中国家纺业还将继续以非常惊人的增速持续走高。在家纺业高增长带来的“群雄逐鹿”的高竞争下，一些专业家纺品牌已经纷纷抢滩潮头。
　　2006年6月6日，此前名不见经传的湖南湘潭汉子傅泽星在长沙宣布成立欧林雅家纺有限公司，此时进军家纺业，傅泽星有几分胜算?媒体惊呼“狼来了”的同时，大家都把目光投向了欧林雅这已经低调地徐徐启幕的舞台，每个人都为之捏了一把汗。
　　然而，到了2008年1月，欧林雅用一年零7个月的时间，向所有的观众证明，欧林雅赢了。作为行业后来者的欧林雅家纺之所以能够在强手林立的市场中杀出重围，是因为在关键时刻，它每每都能领先一步。
　　
　　战略定位领先一步：行业首倡竹纤维
　　
　　在欧林雅之前，几乎所有的家纺品牌产品都是传统的棉(棉纤维及衍生品)、丝(蚕丝，丝绸)、化(化纤)及其混纺产品。别人走过的路，傅泽星自然不愿意再去走，毕竟别人不是春秋五霸也是战国七雄，自己算老几?不过傅泽星当时手上握有一把尚方宝剑——美国一家竹纤维生态家纺公司的中国内地的独家代理合同书，于是，当国内家纺品牌大打价格战、广告战、促销战的时候，欧林雅以“竹纤维”的概念进入蓝海，在那里，还没有能与之抗衡的竞争对手。傅泽星抢先一步向国人亮出了竹纤维王牌，在国内家纺市场首推竹质纤维产品，欧林雅战略定位先人一步，高人一筹。
　　竹纤维是一种天然环保型绿色纤维，它是以竹子为原料经特殊的高科技工艺处理，把竹子中的纤维素提取出来，再经制胶、纺丝等工序制造的再生纤维索纤维。它具有天然抗菌、抑菌、抗紫外线作用，具有拒油，拒污，易洗，易干等特性。对人体皮肤具有保健作用和杀菌效果，是真正的亲肤保健产品。竹纤维产品更具有其他纤维无法比拟的优点，如手感柔软、色泽亮丽、丝般滑爽，与皮肤的亲和力好，对皮肤没有强刺激感，特别是其吸温放湿性，透气性居各纤维之首。竹纤维产品悬垂性好，具有较强的防皱性、较好的耐磨性，极大地受到消费者的欢迎。
　　长沙欧林雅家纺有限公司的竹纤维、超细纤维等家纺系列产品集竹纤维的所有优点于一身，产品一推向市场就遭遇了火爆，并在市场的严酷考验之后爆发出愈发强劲的生命力。市场的狂热反应为傅泽星当时的棋高一着做出了最好的诠释。
　　
　　产品组合定位领先一步：把“巾”做精，多元发展
　　
　　家用纺织品(简称家纺产品)是一个大概念，大范畴，种类成百上千，品种包罗万象。傅泽星首先以竹纤维巾类产品叩开了市场的大门，如竹纤维厨巾、面巾、浴巾、地巾、柔面巾、美容巾、婴儿巾等，还推出各种“巾”的组台套装产品如情侣巾、全家福巾等。
　　就拿欧林雅厨巾来说，由于所用竹纤维天生的拒油。抗污、抗菌性能，对于果汁、饮料、油渍等荇迹，用竹纤维毛巾一擦即净。甚至用它擦比较脏的地板或抹灶台、油烟机，这时候竹纤维毛巾看起来很脏，可是只要将其放到清水里晃荡或搓洗一下，不用任何洗涤剂，拧掉水后，毛巾干净如新。
　　另外，柔面巾、美容巾等由于竹纤维中天然有效的抗氧化剂，能起到滋润皮肤，去老化角质，抗衰老、祛痘等美容功效，很快就成了居家必不可少的家用毛巾。
　　傅泽基做过市场调查。我国人均年毛巾消费水平250克(平均60克／条)，而中等发达国家在1000克以上，欧美发达国家则在1500克以上。有着13亿人口的中国家用纺织品市场，消费增长空间非常巨大，光毛巾这一块的市场就大得惊人。更重要的是，竹纤维毛巾类产品与传统毛巾相比优势明显，看得见，摸得着，老百姓易于接受。随着人们生活水平的提高，“多人一巾”的时代已经逐渐向“一人多巾”演进。再者，毛巾系列产品投资门槛低。销售简单，易于打开市场，对于刚刚起步的欧林雅来说，这是太有利不过了。
　　事实证明，欧林雅的产品定位是正确的。欧林雅全国招商推开后，代理商捷报一个接着一个。广东惠州代理商李元英一月销售近10万元，株洲代理商邹佩言三月销售15万元，福建龙岩代理商唐泳章一月销售20万元，长沙代理商开店当天销售10000元……
　　欧林雅就这样神奇，凭着一条条品质卓著的竹纤维毛巾迅速实现了攻城略地计划。待各种系列的竹纤维毛巾在家纺市场杀出一条血路之后，傅泽星开始进一步完善产品组合，在竹纤维毛巾的基础上，增加了竹纤维袜子、内衣内裤、睡衣、睡裙、T恤、衬衣……最终形成了包括日用品系列、床上用品系列、服装系列三大系列共300余个品种。截止到2006年底，仅仅半年时间，欧林雅实现销售额1000万元。
　　2007年，欧林雅产品组合继续得到极大丰富，竹纤维品类增至500余种，品位、档次大幅度提升。比如2007年11月应冬季市场的需求推出的“亲肤绒”系列竹纤维产品，该系列更具亲肤和保温的特性。包括绒宝宝服、男士保暖睡衣、单层床单、保暖被、亲肤绒儿童毯等。亲肤绒系列具有超强的吸水性，良好的透气性，极佳的亲肤性；手感滑爽柔软，质地细腻；不褪色不起球不掉毛，外观美观，色彩斑斓，久洗不变形。如亲肤绒抗菌超柔童毯，款式新颖时尚、质地柔软舒适，亲肤力强、透气性好，是宝宝、儿童舒适睡眠的保障，并具有天然的抗菌保健，清除异味、自清自洁的功能。新品上市后。得到很多年轻家长的喜欢与青睐，迅速成为了季节性热销品。
　　
　　品牌之路抢先一步：先入为主，从虚到实
　　
　　欧林雅从成立之初起就开始了其品牌塑造之旅。
　　傅泽星对欧林雅的品牌定位是：欧林雅家纺源自美国，体现欧美家纺市场的最新潮流，满足中国消费者对绿色生活消费的需求，带给人们纯生态的家纺体验，演绎现代优雅、精致生活。
　　为了充分传播欧林雅的品牌形象，对销售形成强有力的拉动力，欧林雅首次采取代言人的品牌传播策略。2007年1月，欧林雅便斥资100余万元邀请香港著名影视明星周海媚出任欧林雅竹纤维家纺的形象代言人。在竹纤维概念刚刚导入中国的时候，欧林雅就已经开始注重品牌建设，一时在业界传为美谈。周海媚以其高贵典雅的形象、气质和在演艺界的良好声誉，使得欧林雅在消费者心目中迅速定格，正如电影《十面埋伏》中那一柄柄竹子削就的利剑划破竹竿清脆的皮后留下的空灵、浪漫、唯美……以及竹、竹林、竹风带给人们的美丽震撼和触目惊心的清新高雅一样弥久不忘。这也使得欧林雅一下子与后来跟风的众多竹纤维家纺企业拉开了档次，步入到一个较高的层面。
　　伴随着品牌塑造的战略实施，传播欧林雅品牌与文化的《欧林雅风采》杂志也开始扮演着欧林雅品牌和文化的使者走进全国各地专卖店，走进寻常百姓家。
　　品牌打前站，欧林雅一方面大规模进行市场开拓。另一方面出重拳维护市场。圈地和养马两头并举，使欧林雅迅速脱颖而出，成为竹纤维家纺领军者。于是，2007年欧林雅的市场开拓顺风顺水。迅速新增省、地、市级总代理30家，其他分销商200多家，专卖店1000多家，实现销售额5000万元。欧林雅迅速完成了产品升级、完善管理、高质招商、规划市场等关键性发展步骤。2008年初，欧林雅搬迁到1000多平方米的新办公区，欧林雅初具规模。傅泽星此时给自己立下“军令状”——再用2年时间把欧林雅打造上市。
　　
　　一个代理商的经典赚钱样板
　　
　　今年40岁的福建人童先生10年前闯荡上海滩，而今已小有名气。2007年7月，在上海做机电生意的他一次到青岛出差的途中，因飞机晚点，在候机楼闲着没事的他随便买了一本杂志，便看到了关于欧林雅和傅泽星的报道。
　　“这东西果真行吗?”童先生思忖着。因为市场竞争加剧，老童在上海的机电生意最近一直在走下坡路。他决定把欧林雅引进到上海，把原来公司的团队分一部分人出来专门运作此事。
　　不过还得亲自去欧林雅总部看个究竟才能下叉。老童抽空便去了一趟长沙，考察完毕时买了300元欧林雅厨巾回家分发给亲朋好友使用。果然几天后，“老童你那毛巾好啊。不黏不臭不发硬，在哪里可以买到?”
　　老童要的就是这个效果。接下来的中秋节，老童干脆再进了15000元产品，这年中秋不再送月饼了，改送欧林雅竹纤维毛巾。客户收到产品后，给老童反馈了最真实的信息：歇林雅竹纤维毛巾确实好!
　　那还等什么?干!老童召集公司高层开会。在充分分析了上海的开店成本后，大家一致决定放弃上海，把欧林雅开到厦门。一来降低成本，减小风险，再一个重要原因，在商场漂泊十几年的老童也想回老家做点事，虽不到叶落归根的地步，但如今乡愁渐浓啊。
　　2007年8月9日，老童飞赴长沙，螯订了欧林雅厦门总代理合同。经过一个多月的筹备，2007年9月28日，欧林雅厦门总店在市中心的绿家园正式开业。开业前，老童派员工散发了一些传单，在《海峡导报》、《厦门商报》上做了点广告，开业当天87平方米的店面围得水泄不通。光5元一条的厨巾就卖出了1000多条，加上朋友的捧场，当天营业额突破万元。
　　接下来，大量的回头客陆续找上店来，童先生看出了欧林雅产品的潜在市场，他又在市内的19路，211路、45路车投放了车载广告。待第一家店生意上路后，老童开始筹备第二家店，11月22日，老童位于厦门市繁华地段的中山路店开业，该店因附近有一大型社区，购买力非常强，一开张就火爆异常。也就在这月30日，老童的第三家店。位于思北路的瑞景店也开业了，销售情况依然非常好。
　　厦门有260万人口，老童计划在这里至少开10家店。2008年春节后又有四家店开张。为了实施春节后开店的计划，老童在2008年元旦期间带了一帮人到欧林雅总部接受培训。有杂志记者电话连线老童，老童讲，做了几个月，最大的心理满足就是人人都说欧林雅产品好。目前他已累计从欧林雅进货50多万元，而这对于偌大的厦门市场，实在是九牛一毛而已。
　　如果我告诉你，在欧林雅的代理商队伍中，像老童这样的有100多人，你千万不要不相信，因为这是真的!
（作者：刘子华）