和尚买梳

现在几乎无人不知中国是个广阔的市场，消费潜力巨大。但对企业来说，潜在市场不等于现实市场，只有开发市场，占领市场，产品卖得出去，利润赚得同来，才有真实意义。因此市场这篇文章还得靠企业自己做。怎么做?在99《财富》论坛

现在几乎无人不知中国是个广阔的，消费潜力巨大。但对来说，潜在不等于现实市场，只有开发市场，占领市场，产品卖得出去，利润赚得同来，才有真实意义。因此市场这篇文章还得靠自己做。

怎么做?在99《财富》论坛上海年会上，《财富》杂志总编辑约翰·休伊回答香港凤凰卫视记者时说了一句耐人寻味的话：“要满足还未被满足的需求。”此话意味无穷，令人深思。

这使我想起朋友讲的一则故事：有一家梳商(制造的企业)招聘营销人员，广告一出，应者云集。面对上千名，梳商说，我们要的是特殊营销员，你们的任务不是把卖给普通人，而是实给，你们能行吗?

不解：出家人剃度为僧，婴何用？不是神经错乱，就是拿人开涮。于是大家又呼啦啦散去。最后只有三个人没走。梳商向这三个人交待：“以十日为限，届时各自将销售成果报我。”

把?”答：“一把。”“怎么卖的?”A述说了历尽千辛万苦，饱受众僧追骂责打，在下山途中见一小晒着太阳，使劲挠又脏又厚的头皮，他灵机一动，递上，小一用满心欢喜，于是买下了。

梳商又问B卖了多少，B说卖了10把，问怎么卖的，B说他到一座高山古寺，由于山高风大，进香者头发都被吹乱。B找到寺院，说蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女们梳理鬓发。采纳了B的建议。此山共有10座庙，于是卖出10把。

梳商又问C：“你卖出多少把?”答：“1000把。”梳商大惊：“怎么卖的?”C说他来到一个深山古刹，朝圣者如织，施主络绎不绝，香火极旺。C对说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，保佑其平安吉祥，“我有一‘积善梳’，可作赠品。”大喜，不仅厚待C，且买下千把“积善梳”留赠施主与香客。

梳子就这样在看无市场的地方开创了市场。

“要满足还未满足的需求”，既不能搞硬性推销，强买强卖，更不能花样翻新骗销，诱使购买；而应设身处地站在的角度，为着想，体现一种关爱、体贴与“共享”。这样，企业才能找到卖点，消费者才能找到需求点，生意才会火起来。

(吴琼摘自《大众文摘》

2000年第6期)
(作者：凌　玲 字数：960)