你会谈判吗？

美国谈判专家荷伯科恩说过：?现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判家。”有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒

美国谈判专家荷伯科恩说过：?现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判家。”

有一位问：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到的严厉斥责。而另一位又去问：“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的自的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到杏定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

你在求职谋薪谈判时也许遇到过类似的问题，你想到一家公司担任某一职务，你希望2万元，而最多只能给你1．5万元。如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1．5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1．5万元”，而老板又好像不同意说：“1．3万元如何?你继续竖持1．5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问，一切都在老板预料之中，你自己放弃了争取2万元的机会。如果你一开始也运用同样的语言技巧，提出你的年薪是2万到2．5万元，。也许会使老板被你牵着鼻子走，最终得到2万元年薪。当然，你必须是真材实料哦!

当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。当你在与店主就一套中低档西装讨价还价时，店主开出500元的天价，你不妨说：“可以，不过赠送一双精美的牛皮鞋如何?”这样提出一个附加条件，实际上就是叫老板让价。

有人说，引世纪是一个谈判的世纪，一点也不假。你也许常常看到别人在谈判时妙语连珠、技巧娴熟，心向往之，却惟恐不能至，其实你不必仰视别人。学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
(作者：刘志刚 字数：1112)