我只要快乐调琴

一家国内名牌钢琴厂在二环路上开了个专卖店。300平方米的店堂按欧式风格装饰得富丽堂皇，身穿黑色燕尾服的营业员和一溜儿排开的十几架崭新的钢琴，恰如其分地衬出店老板的业界霸气。而免费为购琴者开设、以“名琴名师”为诱

一家国内名牌钢琴厂在二环路上开了个专卖店。300平方米的店堂按欧式风格装饰得富丽堂皇，身穿黑色燕尾服的营业员和一溜儿排开的十几架崭新的钢琴，恰如其分地衬出店的业界霸气。而免费为购琴者开设、以“名琴名师”为诱惑的“钢琴基础讲座”，每逢双休日就会人满为患。其经营业绩可见一斑。

接着，一个年过半百的小，又在这家大钢琴店隔壁开了家只摆放着两架七八成新的旧钢琴和一张工作台的小店。无论从哪个角度看，这家小店都寒碜得不能与财大气粗的邻居相比。然而有趣的是，那些大钢琴店的却离不得这小店，那些在大钢琴店里办“讲座”的“名师”们也常常光顾这小店。颇有“庙小神仙大”的味道。

“请不要这么说!”小店老板姚坤直摆手，“我开的不过是钢琴保养行。人家卖钢琴，我保养钢琴，为钢琴服务而已。”

“我的生意别人无法插足”

我不是商界奇才，只是个钢琴调音师。所以我是从自己懂行的地方做起。这个起点很重要。商学院的李教授是个喜爱钢琴的经济学家，在我开店之前，他曾经告诫我说，做生意首先要明确对象，因为世界上没有可以适合任何人的商品。如果以为有这种商品，结果会是这种商品任何人都不适合。

有专家的教诲，我当然就不会去犯那个傻啦。于是我就玩了个“以小搏大”的计谋。

我首先把自己的生意目标锁定在搞钢琴保养上。这是一种只为有限的消费者提供特殊服务的生意，市场很小。但小市场自有小市场的好处:一是竞争态势相对较弱;二是服务的专一性使得消费者没有别的选择。通常情况下，正在使用中的钢琴，每半年都需要进行一次调音，否则就会变得“五音不全”。我不知道这个城市的钢琴拥有量究竟是多少，可能有几千，也可能是上万。但像我这样有几十年资历的调音师却寥寥无几!这就给了我挣钱的机会。

这个机会隔壁的专卖店原本也有。因为在购买了钢琴后的一年内，免费为其调音和机件整理一次是每家钢琴制造商都有的、最起码的售后服务内容。可是他们偏偏就没有像我这样的调音师。正当他们无法向兑现承诺的时候，我已乘虚而入，在他边上开了这家小店。这不叫抢他的生意，而是他没法插足这个生意。因为专卖店的目标是卖钢琴，不可能也没有精力涉足所有的领域，尤其是我这种专业要求很高的服务业。

结果我的出现，反倒救了他们的急，使其售后服务的承诺没有落空，也让他们的顾客更加满意。

开店当老板是要投资的。我投入的资本也就是自己的“调音术”，所谓“技在手上，钱在琴中”。你可能不知道我这行。为钢琴调音实际上靠的是耳朵的灵敏度，校音器只能起个“引导”的作用。我的耳朵可不比卡拉扬或汤沐海等差。

钢琴是架说简单也简单，说复杂也复杂的机器。反正两百多年前，那位名叫克利斯托弗的意大利人发明这玩艺儿时，就注定了那219根用弦轴钉固定在300多斤重的钢板上的琴弦，在被那88只包裹着毛毡、呢和皮子的小榔头敲击得跑了位(音准低落失谐)之后，只有用手里的“拨子”一根根地去拨动它并按一定的音量高度去调节和紧固，才能使钢琴重新发出和谐而准确的音律。除此之外，在调音的同时，还要进行清洁、防潮处理以及调整击弦机和踏板的功能等一整套保养工作。

我的钱就是这样从钢琴琴弦上“拨”出来的。“拨”一架多少钱”？最开始只四五十元，现在已涨到百元了—我的“调音术”值这个价。不然那些钢琴家为什么也要我去调音？

“我只卖旧钢琴”

我开始卖旧钢琴。“为什么不卖新货?”很多人都这样问。这当中当然大有“文章”啦!

第一，这是个被大钢琴店放弃的“边角市场”。最初我也没有察觉到自己身边还有这种机会。还是那位教我如何开店的李教授，有一次去他家调音，他问我想不想再多赚点钱。我说想啊，但我只有“调音术”，没有“赚钱术”呀。他说，难道你的“调音术”不是“赚钱术”吗?一架琴一百块哩，现在怕是已积累有几十万了吧。是个不大不小的“资本家”啦!如果你还想多赚点钱，就“小卖”钢琴吧。

我问他什么叫“小卖”，他说，你隔壁是大店大老板就是“大卖”。你是小店小老板，虽积攒了点钱，可比起来却微不足道，蚀几次本就倾家荡产了。所以不能与其硬拼，只能“小卖”。这就是说，你也可以卖琴。但你的投入决不能太大。而且，你最好不要跟他们一样卖新琴。只要避其所长，攻其所短，你就又多了种赚钱的途径。

他这样一点拨，我就明白了。旧钢琴本是有市场的，但似乎没有多少人去发掘这个市场。制造商和中间商的钢琴店对此都不感兴趣，也无暇顾及。李教授说这就叫“边角市场”或者“市场缝隙”，最适合我这种有专业技术的生意人钻进去施展拳脚了。

真有意思，促成我第一单旧钢琴生意的不是别人，就是这位李教授。他家里原来那架钢琴是“珠江”120型练习琴。自他买了这架琴，每年我都会去为他调两次音。几年后，因功夫长进，他便想换架“珠江”137型演奏琴。毕竟是精于算账的经济学家，所以他一面指点我开辟赚钱的新途径，一面就要我替他的旧琴找买主，还说这肯定能“检验”他所说的是不是“真理”。

于是，我便趁去音乐学院王老师家调音的机会，请他替我寻“下家”。结果有王老师的推荐，这笔生意很快就成交了。

第二，卖旧钢琴的确有利可图。所谓“旧钢琴”，只是相对而言罢了。比如李教授的那架旧琴，他当时买价8500元，用了近四年。现在他想在原价的基础上打8折转让出去。这并不是难题。因为对这架琴，我比它的主人还要熟悉。由于保养得好—这当然是我的功劳啦—至今这琴还保持着七八成新。

我告诉顾客，这台已用了四年的钢琴，并不是人们通常意义上的“旧琴”。除了它的外观成色比新琴旧一点之外，它的主要部件的功能与新琴毫无二致。你看，四年了，这琴的外壳、背架、音板、击弦机和键盘等一点也没有受潮变形，依然键子起落自如，击弦动作灵活，音板谐振标准。

听听这音色。很亮是不是?这说明击弦机功能如故，榔头硬度丝毫未减。再看看这琴弦、弦轴钉和这所有的五金配件，没有一点锈斑吧?这才能保证钢琴正常发音呀!

其实，新钢琴要经过较长时间的使用才能使其发音逐渐趋于理想。这就像跑新车有上万公里的磨合期一样。为什么无论是克莱德曼还是雅尼，他们来中国演出都自带钢琴?这是因为钢琴是靠指头触键力度大小来控制发音强弱的。从这个角度讲，新、旧钢琴的琴弦硬度不一样，会改变演奏者习惯性的触键力度控制，一不小心就会影响到对乐曲的演绎。所以钢琴家为了保证演出成功，总是拒绝用自己不熟悉的新琴去演奏。

这并不是说旧琴就一定比新琴还好。关键要看顾客是不是“知音”。懂琴的人一般对它的外观都“忽略不计”，却十分在意它的机构功能以及是否有亮丽的音色。所以，我卖旧琴决不急于求成。换言之，我的顾客虽然十分有限，但同时又十拿九稳。李教授那架旧钢琴的“下家”，就是幼师一位教钢琴基础的音乐老师。为了能在家里开课，最终她花7000元买下了这架“心脏功能良好”的旧钢琴。而同类新琴的价位早已突破万元。

旧钢琴买卖实际上就是基于这样的利益追求:对于“上家”，能够满足其基本的保值要求;对于“下家”，则是能够节省数千元的开支。至于我，并不是从“上家”手里将旧琴买过来再卖给“下家”，我是按“委托销售”的操作方式在做，只从中抽点佣金而已。

是不是抽“双佣”!嘿嘿!你也问得太细了吧!总之，你要明白，无利可图的生意永远是没有人做的。

“我有一本完全档案”

我的店没有隔壁热闹，这是事实。但这是我的经营内容和经营方式所决定的。这种生意无法在店铺里进行，只能通过上门服务在的家里成交。一架钢琴有六百多斤重呢，是不可能搬到店里来保养的。

这很好呀，我就喜欢这种悄悄的生意，悄悄地赚钱和悄悄地变成大富翁。

你也不用打听我有多少，反正我的客源没有问题。我制了一本完全客户档案，里面记录着所有客户的姓名、地址、电话，以及他的钢琴品牌、购于何时、上次校音时间和下次应校音时间等等内容。我甚至还知道每个客户弹琴的历史及其所达到的专业或业余级别，这可以帮助我根据不同客户的要求制定出不同的保养计划。

我的客户主要由三群人组成:

一是多年来的老客户。按照我的“完全客户档案”，到时我就会主动登门拜访。

二是我在此开了这家“钢琴保养行”之后，隔壁那家大钢琴店转给我的新客户。我的店实际上成了他们的售后服务部。虽然他们为购琴者调音是免费的，但请我去兑现他们的承诺却是付费的。

三是音乐圈内的钢琴家。他们能用钢琴制造出完美的音乐，却奈何不得这架机器的“内脏病变”。这群客户最爱惜自己的钢琴，每年两次的调音保养必不可少。

他们就是我的生意源泉，也就是我的衣食父母。我不敢说自己这块小小的市场固若金汤，但我敢说自己绝对是这块市场的大赢家。

(孙立民摘自《商界》2002年第1期)

(作者：海　风 字数：3895)