我在美国卖汽车

一
　　
　　我到美国后，当上一名车迪勒——汽车销售员。
　　汽车销售员，按照大卫陈的说法，是一个聪明人的最佳工作：“你看，咱们穿得整整齐齐，每天上班逛来逛去。没有老板盯着你迟到早退，没有上司催着干这干那。一辆车子出手，就有20%的提成。轻轻松松每月拿三四千，混上经理每年能挣五六万。”
　　我听着就动心了。我本是加州大学河边分校毕业的硕士，专业是科学社会主义。到美国学社会主义，似乎有欠名正言顺，更不好的是找不到工作。幸而我遇到了一个当车迪勒的同屋，于是才有了今天。
　　雇用我的公司叫派德森道奇。这是一个典型的美国西海岸车行，它坐落在一条繁华的市区大道边上，各种新车对着当街摆放得整整齐齐。车行大楼的一楼中央是汽车展示厅，车行销售的最热门汽车就摆在这里。这些汽车的车门永远开着，供来人参观、欣赏或者干脆坐进去享受一阵子。
　　我边学边干了一个星期，就卖了3辆汽车，这成绩算不上惊人，但对于一个新手来说已十分不简单。用销售经理阿尔·贝克的话说是，我脑子聪明，学东西很快。
　　进车行工作之前，大卫陈就已经告诉我：卖车主要就是叫客人。所谓叫客人实际上是汽车销售员之间的一种默契。所有当班的销售员只要想得到顾客，都要站在公司门口附近，两眼盯着车行的大门，如果有客人进来，第一个发现并且作出声明——叫喊“Come in”的人便有权接待这个客人。
　　除直接叫喊客人获取生意机会之外，抢接电话也是一个得到客人的办法。按规矩，客人打来电话时，谁先接到，跟客人做过交谈，谁便“拥有”该客人。如果这个客人后来到车行买车，便应由这个销售员接待。
　　才干两天，我就已得出经验：要想叫到客人，第一要勤快，必须时刻等在公司大楼门口，第二要眼神活，要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口时明显减速，或者汽车行驶的时候向这边并线都要高叫一声。只有这两条还不够，还要会掌握弛张。既要放松精神，又要高度警惕。平时该聊天时聊天，该喝咖啡时喝咖啡，只是处处留点神，用眼睛余光注意马路上的动静。
　　叫到了客人，还得尽快上前招呼，不管自己的心情怎么样，一定要让客人感到舒服。这里的诀窍就是必须让客人精神放松。买车对于每一个人来说都是计划了很长时间的大笔开销。一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。更何况车迪勒在世人的眼里都是能说会道的精明商人，因此人们来到车行难免要战战兢兢。所以，和客人说过早上好或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。
　　另外要避免对客人讲“买”字；车迪勒绝不说“您打算买什么车”，而是问“你打算看什么车”，谈价钱时也是说“如果价钱满意，您今天是不是把这辆车子开走”。因为“买”字让人联想到付钱，而“看”字则让客人放松：不过看看而已，买不买完全由着自己。用“开走”是给客人一种心理暗示：这辆你看中的车子马上就是你的了。
　　
　　二
　　
　　阿尔是个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有3个小孩。我把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口观看动静。在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。
　　“Aerostar是不错的汽车，你首付可以放多少头款?”阿尔问。
　　“我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。”温娣样子坚决地说。
　　所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。
　　我看到阿尔用手一指，理直气壮地说；“新车原价2．1万多，现在我卖给你1. 2万多，3年折价八九千，这难道不是好价钱?”
　　温娣面露难色：“我原先就想买8000到9000的汽车，这么贵的话我可买不起。”
　　阿尔笑了：“老板给你4000块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮你尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少?”
　　温娣在纸上计算了一阵子说：“我想最多3500块。”“好，3500。那你每月可以拿出300元支付贷款吗?”“不行，”温娣摇摇头：“250，多一分钱也不行。”“什么?250?你不是开玩笑吧?”阿尔瞪大了眼睛。温娣苦笑说：“要是差得太远的话，只好算了。”
　　听了这话，阿尔点点头：“我知道你是个诚实的人，让我到总经理那里替你试试吧。要是我真的说服他，今天你是不是把车子开走?”
　　温娣点点头。
　　阿尔一边向外走，一边自言自语：“我卖了15年的汽车，从没见过这种价钱!”不过5秒钟阿尔突然又转回来：“温娣，你给我开一张3500块的支票，作为头款。见到老板我也好说话，看，人家的确是有诚意的，支票都开好了，这笔买卖做不做由你。”
　　“这样会管用吗?”
　　“口头保证和拿出—张支票摆在他面前，压力是不同的。反正你先开好了，他不卖的话我再还给你。”
　　温娣笑了：“你的老板就这样小孩子气啊?”她痛快地从皮包里拿出支票夹签了一张。
　　过了一会儿，阿尔面无表情地来了。温娣有些紧张地看着他：“结果怎么样?”“最少得349。”“这也差得太远了。”温娣愣了一会儿，站了起来：“看来我是选错了车子。”
　　阿尔也站起来：“如果你愿意的话，可以让我们周先生带你找一辆价格便宜一点的，或者你以后再来。”他同温娣握手，然后对我说，“你记下温娣的电话了吧?以后有了合适的车子，马上通知她。”
　　我十分失望，原来阿尔弄了半天也没有用。我无精打采地陪着温娣和她的一群孩子走出大楼，同时我还能够感到其他销售员幸灾乐祸；的表情。
　　不久，温娣匆匆回来叫住我，“我的支票还在你们的手里。”
　　我忙领她到阿尔面前；阿尔一拍脑袋，表示歉意。他领着温娣走进总经理办公室，我也随后走了进去。总经理威廉拿着那张支票笑着说：“我是真的不想还给你啊。”
　　“那你为什么不给人家更好一点的价钱呢?”阿尔站在一旁问道。
　　“可是我不能赔钱……”
　　“你的车子在停车场里放时间长了不一样等于赔钱?”阿尔反问。
　　“对啊，”温娣说，“我看阿尔说的是实话。”
　　“人家可是实心实意地买车，支票都给你开好了竟然你还不要。”阿尔在发牢骚。
　　“这是……哪辆车?”威廉的口气有些松动。“1991年福特，车号94393A，那辆车在这里已经两个月了。”阿尔在一边提醒他。
　　“这样吧，你们先回去坐一会儿，让我计算一下车的最后成奉。只要不赔太多我就放车。”说着示意我带温娣回到原来的交易室。
　　没过多久，阿尔兴冲冲地走进来：“好了，这个家伙让我三说两说总算开了窍。”
　　“他答应我的价钱了?”
　　“是的，不过，首付你要再多放500元哦!”
　　“5007我还要给孩子们在后花园安一套游戏滑梯……”
　　想不到这时候3个孩子却异口同声地表示希望用这笔钱买汽车。温娣怜爱地看看自己的孩子，答应增加500元。
　　“那你再给我写一张500元支票。你们先在这里休息一会儿，我去让贷款部给你准备合同书，办理贷款手续。”阿尔从桌子上拿起车钥匙对我说，“你把车子开到后面维修部，让他们给清洗干净。”
　　阿尔后来说：“知道我给你挣了多少钱吗?”“多少?”我感到这里的确有名堂。阿尔伸出自己的巴掌，压低了声音：“500!”
　　“什么?这是真的?”这个公司的销售员每卖一辆的提成是利润的20%。我挣到500元也就是说阿尔的这笔交易净盈利2500元以上!我意识到所谓4000块的差距实际上都是假的，让温娣回家肯定也是在做戏。
　　看到我迷惑不解的样子，阿尔解释说：“这笔买卖我一看就知道是可以赚大钱的。所以就特别下了一些功夫。”
　　“她不是一直说没钱吗?”
　　“卖车不一定非要撞上一个百万富翁才赚钱。其实穷人的钱更好赚，钱不多所以就不会花，那不正好让我们赚吗?”
　　见我没有说话，阿尔接着指教我：“客人虽然想买一辆价钱便宜的车子，可他们自己并不清楚一辆车要花多少钱。在这种时候，你不必管汽车的价钱。也不要理会她想用多少钱买下来。你要谈的就是客人可以承受多大负担，想办法把他们兜里的每一分钱都挖出来。我今天做得就很干净，她只有4000块现金，我都挖了出来。每月300多她负担不起，我就把她的贷款期限加长。”
　　“这样一来，你看，4000加上每月260乘以48个月就是1．6万，除去利息和税，汽车实际卖出的价钱比咱们的窗口价还要高出好几百!”
　　我实在没有想到卖车原来是这个样子。
　　阿尔拍拍我的肩：“你很快就会变成卖车高手的，威廉刚才还夸奖你呢!”
　　
　　三
　　
　　下午，我和阿尔如法炮制，又卖出一辆不Neon。3点，车行的喇叭通知全体销售员到会议室开会。
　　总经理威廉主持会议：“汽车销售业有这样一句话：20％的销售员卖出80％的汽车，而另80％的销售员卖20％的汽车。是做那20％里面的好销售员，还是做80％当中的烂销售员完全看自己的努力。我这里有一张新开出来的卖车的提成单，上面写的是500元。这是刚才吉米周卖出去的那辆小Neon的所得。迈克，上周你卖了同样的一辆车子，你挣了多少?”
　　“100。”迈克回答。
　　“同样的车子，同样的阿尔·贝克谈的交易，为什么一个人挣100，一个人挣500？”
　　“有人碰上财迷，有人碰上冤大头了。”一个销售员嘟囔了一句，引起大家的哄笑。威廉总经理冷笑了一声：“抱这种想法的人遇到的永远是财迷。吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。”
　　我一惊，没料到威廉会点名让自己讲话，我感到一阵慌乱：“什么?怎么来的?”
　　成廉总经理指着我说：“你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你们个个都精明10倍，现在他是在装傻。我告诉你们他今天的战术，我清清楚楚看见他在停车场上对客人展示汽车。客人先是要看Shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆头呆脑的Shadow，所以很快就把客人带到了Neon那里。”
　　威廉时刻在注意自己的举动，我冒出了冷汗。
　　“这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点，卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。”
　　“吉米就懂得这一点。我一再说，我们卖的汽车，不是价钱；每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱．客人当时高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小生意。令天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客人从心里爱上汽车，从而吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。”
　　“这辆车子阿尔没有费力气地就一块钱不减地按窗口价卖了出去，你们听着像是神话吧?这还不算，由于客人已经掏钱了，我们在后面又下了一番功夫，卖给他警报系统、汽车保修合同和其它附件，又多赚了一千多元……”
　　大家听了面面相觑，真的觉得我有两下子。
　　(凌力摘自《传奇文学选刊》2001年第5期)
（作者：华　胄）