厚利多销

　　日本商人藤田在经商之初，曾接受一位犹太人的教诲。

　　这位犹太人告诉他，一种商品在社会上流行的情形可分为两类：一类是先流行于高收入的阶层，然后渐次普及于大众；另一类是突如其来地流行于大众，但很快就会销声匿迹。自高收入阶层流行的商品，其寿命就长得多，据统计，至少可维持两年。这类商品又以高级的舶来品为主。事实上，部分舶来品，其品质和本国的產品一样，但价格是本国产品的数倍。可是，有钱的人往往喜欢买舶来品，似乎买越贵的东西，才越显得自己的身份和地位比别人高。

　　因此，商人们便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销了。

　　藤田抓住富人的这一心理，输入服饰品时，以国内上流阶层最有钱的人为对象，输入一流的昂贵服饰品，让高收入阶层的人选购。不久，次一层收入的人为了向一流的人看齐，也争相抢购。如此一来，顾客数目便增至原先预想的两倍。依此类推，陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

　　因此，他所贩卖的商品，都是以高收入阶层的人为对象，极为畅销，绝对不会有货物无法脱手的顾虑。他做了20年的生意，从来没有采取过削价大拍卖的方法来推销商品，可仍然在商业上获得了巨大的成功。

　　对于厚利适销，有人形象地将其比作“挤油”，即从最肥的地方下手，从市场的“肥客”身上获得好处，这不失为一种明智之举。盯紧这批“肥客”，不仅可以拥有固定的市场，而且利润颇丰，一本万利。

　　很多人特别相信高价货物，认为价钱越高，货物越好。要是商品价钱很低，即使商品外观再美，推销者把商品吹得再好，问津者也寥寥无几。这是世界各国大多数顾客的心理，犹太商人也抓住了这种心理。他们认为，高价出售商品，绝对赚钱。

　　犹太人对商品有把握，所以不减价。他们认为，只有对自己的商品没有信心才减价，这是一种搬起石头砸自己脚的愚笨做法。在这一点上，犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻：“为什么要为了获取‘薄利’而多销？难道商人追求的不是高额的利润？这种做法简直是自欺欺人！”

　　（秋水长天摘自华中科技大学出版社《向犹太人借智慧》一书，王 原图）