不漂亮正是我的优势

方晓庆，一个29岁的北京女孩，从外表看，很难把她和2009年北京“售楼王”联系起来。1.60米的身高，并不苗条的身段，一张不容易被记住的脸，严肃的黑色工作服……她在金碧辉煌的售楼大厅里，一点也不出众。但

方晓庆，一个29岁的北京，从外表看，很难把她和2009年北京“售楼王”联系起来。1.60米的身高，并不苗条的身段，一张不容易被记住的脸，严肃的黑色工作服……她在金碧辉煌的售楼大厅里，一点也不出众。但就是这个不起眼的儿，卖出了天文数字的业绩——2009年，经她手出售的楼房总价值3.8亿元。

人们好奇她的售楼秘诀，而她只是说：“我不喜欢把成绩归结到运气上。一两次可以说运气好，我每次都卖掉了，怎么能说只凭运气?”在方晓庆看来，、勤奋、耐心，才是获得认可的法宝。不能看人下菜碟

和其他售楼人员喜欢频繁跳槽不同，方晓庆做这行8年，只干过两家公司。她说自己也不是刻意而为，只是业绩一直不错，而且从不羡慕别人换了地方，比自己挣钱多，自然就做得长久。

方晓庆2002年毕业于北京林业大学，刚毕业时，她根本没想到自己有一天会成为售楼小姐。“那时的学生一出校门，心里都奔着当公务员或者去大企业，不仅要找专业对口的企业，还要判断企业的发展潜力，但我没这么多想法”。方晓庆学的是计算机网络，却进了一家大兴的房地产公司当文员，“那会儿每天对着电脑，很枯燥，而销售部都是年轻人，成天说说笑笑，我特别羡慕，就申请转去做销售。”

开始，销售总监并不看好方晓庆。她自己也承认：“我不是一个特别突出的人，看上去也不精明。那时一张娃娃脸，老总就觉得我是小孩儿，能把卖出去吗?”给方晓庆做培训的老销售，也不看好她。一次培训课的间歇，小姑娘们都凑在一起聊天，忽然进来一位穿着睡衣的中年妇女，销售人员看她穿着普通，根本不像买房的，都懒得动弹。方晓庆心想：“不管人家买不买，进来了都是公司的，就得认真招待。”她热情地迎上去，陪着那位妇女四处看，耐心地听她问长问短。“最后她竟然一口气买了3套!”还没上岗，方晓庆就拿下了一个大单，“连我自己都不敢相信，不过从那以后，我也牢牢记住了一个道理，销售人员一定不能挑客户，绝不能看人下菜碟，很多有实力的客户穿着都特普通，很低调，从外表上根本判断不出来。”

方晓庆说，即便是不买房的客户，也能给她带来极大的利润。“一次，快下班的时候，来了位看起来普普通通的男客户。他说自己不买房，只是随便看看。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。我没有犹豫，打起精神，陪他逛了好几个小时。”这个客户没说什么就走了，方晓庆也没有放在心上。谁知道两天后，不断有客户打电话找她买，“最后楼房开盘时才真相大白，那位男客户跟着一帮朋友一起出现，我才知道他一共给我介绍了13个客户，最后他自己也在这儿买了房。”

方晓庆从此懂得了长线经营的道理，“其实对客户来说，他即便现在不买，以后也会买；即便自己不买，或许也会介绍朋友买。所以都要认真对待。”

比重要

方晓庆偶然人行，没想到一开始售楼就尝到了甜头，她决定踏踏实实地做售楼小姐。

方晓庆开始根据市场变化，学习行业知识，好满足不同客户的需要。不过，她一再强调，自己并不看重销售：“因为相比技巧，更重要。买房子的客户都是久经江湖，什么样的技巧他看不出来?重视技巧倒不如简单一点，真诚一点，真心实意地为客户着想。”

当然，方晓庆也积累了一些经验。对于看房的女客户，她尽量感性地去沟通，介绍房子时注重布置、环境等话题，“比如介绍厨房，我会说这是洗菜的地方，这个是烤箱什么的。而男客户看重的是房子的价值、潜力。我就多谈一些数据，也会告诉他们，我们用的是知名物业公司，室内装修用的是什么牌子。”

方晓庆虽然不以貌取人，但时间长了，她也能区分出所谓的高端客户和普通客户。“有些女客户一身华贵，态度矜持而淡漠，对待这样的人，态度要热情，但是话不能多，介绍完基本情况，对方不说话，自己尽量也不说，但要随时准备回答问题。”方晓庆说，这种客户不容易招待，很难猜到她们的心思。相比起这些人，方晓庆还是喜欢跟普通客户接触，“他们就是家长里短，问得很细致，也容易接近，我很喜欢跟他们聊天，和很多客户都成了朋友。”

心态好，就是生存之道

方晓庆大方地承认自己不是漂亮的，“有人说我胖，胖是很多女孩忌讳的字眼，可我不在乎，我的心态好。”无论是工作还是与人相处，她喜欢多看优点少看不足。“我不会揭别人的短处，也不想关注别人做得怎么样，只做好自己的事情。”方晓庆不是美女，这反而成了她的优势。“漂亮的女孩，比较矜持，处处在意自己的形象，总希望自己是焦点，受到瞩目。这样的心态，无论在客户面前，还是在同事中，都不占优势。”

在客户面前，姿态上放低自己，突出客户；而同行之间，让着别人一点，不抢单。方晓庆说这就是生存之道。“很多人觉得售楼小姐很轻松，陪客户聊聊天，逛逛楼盘就能赚钱，其实我们很辛苦，有时要从早上一直工作到凌晨一两点，没有节假日，没有周末，即使拼命做，也可能短时期内出不了效益。”

方晓庆的老公也和她在同一个公司。“你做得这么好，会不会给老公带来压力?”方晓庆笑称，这个问题很多人问过她，“其实两个人都会有压力。”方晓庆计划学些管理知识，逐渐脱离销售一线。

方晓庆现在每年能赚数十万年薪，走得踏实而有奔头。这个普通售楼女孩创造的奇迹，恰恰说明了“精诚所至，金石为开”这个简单的道理。（字数:2247 ）