古希腊有一句民谚说:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”这给了我们这样的建议:在个别交往中,尽可能少说而多听。因为任何人话说多了,就难免会有水分,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说
古希腊有一句民谚说:“的人,借助经验说话;而更的人,根据经验不说话。”
这给了我们这样的建议:在个别交往中,尽可能少说而多听。因为任何人话说多了,就难免会有水分,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的时候。
雄辩是银,倾听是金。在销售中,这句话就更有用处了。若是在给下订单时,对方出现一会儿沉默的话,你千万不要以为自己有义务去说什么。相反,你要给足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。
日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历:他去访问一位出租车。那位坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一部放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”
最后,他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时,当说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间去思考,因为这总好过“你先回去吧,我考虑好了再打电话给你吧”。别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,极少顾客会含蓄地犹豫超过两分钟的。
如果你—推销员—先开口的话,那么你就有失去交易的危险。因此,在顾客开口之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。
加栋摘自《现代交际》2007年第12期)
(作者:史迪文 字数:755)